1. Какой ценовой сегмент вы занимаете? Как вы оцениваете конкуренцию в этом сегменте?
Часто от сотрудников салонов-магазинов подарков на этот вопрос можно услышать ответ: «мы работаем на рынке по ценам чуть выше среднего». То есть для них существует низкая, высокая и средняя градации. А на рынке в действительности несколько десятков групп доходности. Структура ценовых сегментов определятся взаимодействием спроса и предложения. Если вспомнить курс экономики, то спрос – это зависимость количества желающих купить товар от цены. По мере повышения цены падает количество желающих купить. Это представление о том, что чем дешевле товар, тем больше найдется потребителей для него. В действительности такая зависимость, конечно, есть, но выглядит она немного иначе. Например, в высоких сегментах, там, где начинается потребление люксовых товаров – премиум, суперпремиум, люкс, высокая цена становится потребительским атрибутом товара. Парадоксально, но факт – в дорогих салонах-магазинах цена становится элементом престижа, чем выше цена, тем выше приверженность потребителя. Ниже определенной цены количество желающих платить деньги не увеличивается, а уменьшается – низкие цены вызывают подозрение в низком качестве товара. Концепция «у нас то же самое, но дешевле» – смертельна. Это тупик, ценовая война, в которой не бывает победителей. Вступившие в ценовую войну, как правило, обречены. Обычно рынок начинает свой рост с дешёвых сегментов, а потом клиенты перетекают в более дорогие сегменты. В настоящее время начинается массовый переток клиентов из низкого в более высокий ценовой сегмент. Компания «ГИФА» на рынке с 1998 года. За это время у нас была возможность досконально изучить особенности рынка сувенирной продукции и пройти все ценовые сегменты. Сейчас мы можем уверенно чувствовать себя как в оптовой, так и в розничной торговле. Долгие годы сотрудничества с производителями, отлаженная система доставки товара в Россию, обширная оптовая клиентская база в России и ближнем зарубежье, собственный интеренет-магазин и, открытый в канун нового 2012 года, магазин розничных продаж – все это позволяет нам четко ориентироваться в ценах на аналогичную продукцию на российском рынке и удовлетворять запросы наших клиентов.
2. Какие критерии позволяют причислить вашу продукцию к сегменту «премиум» – цена, производитель, бренд, история, категория товара и пр.?
Мы работаем с итальянскими производителями - Сartotecnica Ti. Ci., Brunel, Mastro de Paja, Arte della Ceramica и другими. Все они имеют не один год истории и известны на рынке не только Италии, но и Европы в целом. Как правило, это небольшие семейные мануфактуры, где, в основном, применяется ручной труд. Большинство изделий имеют авторское клеймо, так же возможно изготовление по индивидуальному заказу.
3. Какова аудитория таких подарков – возраст, социальный статус, доход?
Главный слоган нашей компании « У нас НЕ дорогие подарки, у нас подарки для Дорогих и Близких людей». Поэтому каждый, решивший сделать подарок, найдет у нас что-то интересное для себя. Так, например, каждая модель кожаных фотоальбомов представлена в различных форматах, что естественно отражается на цене и позволяет удовлетворять спрос любого покупателя. Керамические и фарфоровые статуэтки, картины, скульптуры в серебре – выбор широк…
4. Чем отличается поведение покупателя премиальных сувениров – чем он руководствуется при совершении покупки? Насколько для него важна стоимость, бренд, качество, эксклюзивность товара? Какие еще критерии «хорошего подарка» актуальны в этом случае?
Поведение покупателя зависит только от уровня его воспитания(смеется). А если серьезно, для любого покупателя, прежде всего, важно соотношение цены и качества; материал, из которого сделан продукт. Весь наш товар имеет сертификат и оригинальную упаковку производителя. Ведь важное место уделяется именно упаковке товара. Согласитесь, подарить кожаный фотоальбом с именным тиснением или посеребренную статуэтку в бумажном, хоть и подарочном, пакете, совсем не то, если этот же фотоальбом преподнести в подарочном кейсе, который, многие наши клиенты в дальнейшем, используют для других целей. Ну и конечно же, критерием «хорошего подарка» для клиента является возможность предоставления скидки. Индивидуальный подход к клиенту, учитывание его пожеланий, предоставление дисконта постоянным и корпоративным клиентам – все это формирует образ компании и желание клиента обратиться за помощью в выборе подарка к знаменательному событию именно к нам.
5. Должна ли отличаться маркетинговая стратегия в продвижении подарков luxury класса – по использованию медийных каналов, по стилю рекламного послания, по каким-то другим признакам?
Давайте честно ответим на вопрос – как часто мы видим качественную рекламу сувенирной и подарочной продукции с экрана телевизора или глянцевых страниц, если конечно это не журналы профессиональной направленности? …. Сразу, не раздумывая, ответить на него достаточно сложно. Маркетинговая стратегия в продвижении подарков Luxury класса существенно не отличается от общепринятой. Рекламой в нашем сегменте, как правило, служит «сарафанное радио». Кто-то когда купил, рассказал друзьям и знакомым; кто-то проходил мимо красивых витрин и решил зайти. И только от нас зависит уйдет ли он с покупкой и с каким впечатлением.
6. Есть мнение, что премиальный сегмент подарочной продукции не настолько связан с сезонностью, как средний ценовой сегмент. Как вы оцениваете зависимость спроса на ваш товар от календаря национальных праздников? По каким случаям покупатель чаще всего обращается к сегменту премиальных подарков?
Стоит согласиться с этим мнением, потому что премиальный сегмент больше завязан на семейных традициях, нежели на национальных праздниках. Здесь люди чаще покупают подарки без повода или к какому-либо семейному торжеству.
7. Можно ли сказать, что в сфере премиальных подарков существуют модные тенденции? Какие бренды и производители сейчас наиболее востребованы на этом рынке? Нельзя сказать что наш ассортимент это дань моде. Еще 12 лет назад мы продавали то, что наши клиенты с удовольствием покупают и сейчас. И, тем не менее, есть такой товар, который буквально «выстреливает» при появлении на рынке премиальных подарков. Так было с кожаными фотоальбомами. Сегодня – это посеребрение и керамика. Всевозможные цветочные композиции, картины, скульптуры и прочее. В современном мире, где человек большую часть времени проводит в социуме, есть потребность в уединении. А где это можно сделать с удовольствием как не дома? Поэтому очень многие наши клиенты обращаются к нам за интерьерными вещами – каминные часы, журнальные столики в серебре, интерьерные композиции.
8. Насколько востребованы подарки и сувениры премиальной категории в Интернет-торговле? Насколько активно идут заказы через Интернет? Что предпочитает Интернет-покупатель? Как вы продвигаете свой Интернет-магазин?
Говорить что продажи через Интернет являются основными для нас - нельзя. Согласитесь, когда мы делаем заказ в интернет-магазине, мы либо четко представляем что в результате получим, либо действуем на свой страх и риск. И чтобы не рисковать лишний раз, наши клиенты, да и мы сами рекомендуем, смотреть товар «в живую». Но если покупатель уже знаком с нами, и с нашей продукцией, ему не составляет труда, сделать заказ через интернет-магазин. Кроме того, интернет-магазин - важный инструмент для успешной работы с региональными партнёрами, которые имеют свой личный раздел на странице, и заказывают товар с учетом своих личных скидок.
9. Вы сейчас помимо оптовых поставок развиваете и собственную розницу. Расскажите о ваших планах в этом направлении. Какие перспективы и цели вы видите для своего магазина?
Компания «Гифа» на рынке уже давно и известна именно как оптовый поставщик. За эти годы мы изучили спрос и предложение на рынке подарков и сувениров, наработали свою клиентскую базу, имеем свой интернет-магазин. Имея собственное помещение в историческом центре столицы, находящееся рядом с бывшим кинотеатром «Колизей», а ныне театром «Современник», мы решились на открытие магазина-салона. И учитывая историю данного места, назвали его «Современный Колизей». Здесь представлен весь наш ассортимент, кроме того, именно в магазине в первую очередь появляются новинки, которых еще нет в оптовой продаже. Ну а в дальнейшей перспективе мы видим несколько подобных магазинов-салонов, но уже и в регионах.
10. Ваша компания работает с итальянской продукцией. Расскажите о своих впечатлениях от итальянского бизнеса, в частности, о вашем опыте переговоров с итальянскими производителями. Легко ли найти с ними общий язык?
Насколько итальянская продукция отвечает вкусам российских покупателей? Всем известно, что итальянцы очень открытые и темпераментные люди. Несмотря на то, что найти общий язык с итальянцами легко, вести переговоры с эмоциональными итальянцами довольно непросто. Но это относится, в основном, к новым поставщикам. Со временем складываются не просто деловые, но и дружеские отношения со многими поставщиками. Мы часто встречаемся на международных выставках, бываем у них на фабриках и просто в гостях, а наши итальянские партнеры желанные гости у нас в Москве. Что касается соответствия вкусам российских покупателей – расширение нашего ассортимента говорит само за себя.
11. Многое из ваших товаров довольно требовательно к условиям транспортировки и складирования – много хрупкого и мелкого товара. Расскажите, какие тонкости работы с такой продукцией именно в плане оптовых поставок.
Весь наш товар имеет индивидуальную упаковку. Так, например, каждая статуэтка, даже самая маленькая, помимо подарочной коробки, имеет внутреннюю упаковку из вспененного полиэтилена, а фотоальбомы, помимо коробки, имеют индивидуальный кейс. Это позволяет самые хрупкие вещи доставлять без потерь. Единственная возможная сложность при транспортировке – это отношение к перевозимому грузу транспортной компанией. Но и здесь риск минимален. Наши перевозчики работают с нами не первый год и знают специфику нашего товара. Кроме того, при приемке каждой партии проводится проверка на брак уже сотрудниками нашего склада. Так что все возможные риски предусмотрены. И даже если у наших клиентов в регионах при получении товара возникает вопрос по качеству – мы всегда открыты для решения этой проблемы.
Просмотров: 1347
Дата: Понедельник, 27 Февраля 2012